El principal error de una estrategia digital B2B es hacer acciones aisladas sin tener claro dónde está la empresa, a quién quiere llegar, qué quiere conseguir y qué debe hacer primero.
Hay empresas B2B que llevan años haciendo marketing, han contratado agencias, han invertido en una web, publican en redes sociales e incluso hacen campañas de publicidad.
Y, sin embargo, cuando les preguntas:
“¿Qué estáis haciendo exactamente para conseguir clientes?”
La respuesta suele ser algo parecido a:
“Bueno… hacemos un poco de todo.”
Para mí, este es uno de los mayores problemas de la estrategia digital B2B: hacer muchas acciones sin tener claro dónde está la empresa, hacia dónde quiere ir, a quién quiere llegar y qué debería hacer primero.
No necesitan necesariamente hacer más marketing.
Necesitan una estrategia digital B2B que les permita saber qué hacer, por qué hacerlo y en qué orden.
¿Qué es una estrategia digital B2B?
Una estrategia digital B2B es el plan que define cómo una empresa utiliza sus canales digitales para conseguir determinados objetivos de negocio, llegar a sus clientes potenciales y generar oportunidades comerciales.
No consiste simplemente en tener una web, publicar en LinkedIn o invertir en publicidad.
Implica decidir:
- ¿A quién queremos llegar?
- ¿Qué queremos vender?
- ¿Qué problema solucionamos?
- ¿Cómo queremos posicionarnos?
- ¿Qué canales necesitamos?
- ¿Qué contenidos debemos crear?
- ¿Qué campañas vamos a realizar?
- ¿Cómo marketing y ventas van a trabajar juntos?
- y cómo vamos a medir los resultados.
Sin estas respuestas, es muy fácil terminar haciendo marketing en automático.
El problema no empieza en los leads
Muchas empresas B2B quieren aumentar sus ventas consiguiendo más leads a través de su web.
Tiene sentido, pero antes hay que hacerse una pregunta:
¿Tu web está preparada para convertir la atención de un posible cliente en una oportunidad comercial?
Puedes llevar tráfico a una página que:
- No explica claramente qué haces.
- No deja claro a quién ayudas.
- Utiliza un lenguaje demasiado técnico.
- No diferencia tu empresa de la competencia.
- No está bien posicionada.
- No transmite suficiente confianza.
- o no facilita el siguiente paso.
En ese caso, conseguir más tráfico no soluciona el problema. Solo consigue que más personas lleguen a una web que no está preparada para recibirlas.
Por eso, una buena estrategia digital B2B debe comenzar por revisar los activos que ya tiene la empresa antes de decidir qué nuevas acciones necesita.
No puedes dirigirte a todo el mundo
Otro error habitual es no tener claro a qué nichos quiere dirigirse la empresa.
“Vendemos para empresas.” Eso no es una estrategia.
Una empresa B2B necesita saber qué segmentos tienen mayor potencial, quién toma las decisiones, qué problemas tienen y qué productos o servicios pueden resolverlos.
Cuando tienes claro a quién quieres atraer, resulta mucho más sencillo construir:
- Un mensaje.
- Una propuesta de valor.
- Contenidos relevantes.
- Campañas.
- Páginas web.
- y argumentos comerciales.
La estrategia empieza mucho antes de publicar.
Marketing y ventas no pueden trabajar por separado
Este problema aparece constantemente.
Marketing dice:
“Os hemos conseguido leads.”
Ventas responde:
“Esos leads no sirven.”
Y empieza la guerra.
Una estrategia digital B2B necesita conectar marketing y ventas.
- Marketing debe conocer las preguntas de los clientes, sus objeciones, los productos que más interesan y qué oportunidades tienen valor comercial.
- Ventas, por su parte, necesita saber qué campañas se están realizando, qué contenidos se están utilizando y qué tipo de personas están llegando.
Marketing no trabaja para conseguir formularios. Trabaja para contribuir al negocio.
Sin un plan, cada semana empieza de cero
Otra señal de que una empresa necesita revisar su estrategia digital B2B es no tener un plan de acción claro.
Decir:
“Este año queremos mejorar nuestra presencia digital.”
No es suficiente. Hay que convertirlo en decisiones concretas:
- ¿Qué queremos conseguir este trimestre?
- ¿Qué producto o servicio vamos a promocionar?
- ¿A qué público?
- ¿Con qué mensaje?
- ¿Qué contenidos necesitamos?
- ¿Qué campañas vamos a lanzar?
- ¿Quién será responsable?
- ¿Cuándo estará listo?
- ¿Cómo vamos a medirlo?
Sin esta estructura, las empresas terminan lanzando flechas hacia todos lados.
- Hoy LinkedIn.
- Mañana Instagram.
- Después Google Ads.
- La semana siguiente un artículo.
- Y al mes siguiente una idea completamente diferente.
Eso no es una estrategia digital, es improvisación.
Estar online no significa que te vayan a encontrar
Muchas empresas piensan:
“Cuando alguien necesite nuestro producto, nos buscará.”
Pero el comprador B2B puede estar comparando varias empresas, buscando información y tratando de decidir en quién confiar.
Además, solo una parte de los compradores potenciales está buscando activamente una solución en un momento determinado.
Por eso no basta con estar online.
Una empresa necesita construir visibilidad, relevancia, autoridad y diferenciación antes de que llegue el momento de compra.
Tu estrategia digital B2B debe trabajar también para las personas que todavía no están buscando comprar.
Y hay una última pieza: ejecutar
Este es uno de los problemas que más encuentro en consultoría.
- Hacemos la auditoría.
- Detectamos los problemas.
- Definimos prioridades.
- Creamos el plan.
- Marcamos las acciones.
Y después pasan las semanas…
- No se crean los contenidos.
- No se actualiza la web.
- No se prepara la campaña.
- No se revisan los materiales.
- No se ejecuta.
Y aquí también hay que decirlo: ninguna estrategia funciona si la empresa no está dispuesta a ponerla en marcha.
Tener un mapa sirve de poco si nadie empieza a caminar.
Entonces, ¿cuál es el error?
El error no es tener una web antigua.
No es publicar poco.
No es no hacer anuncios.
No es estar en la red social equivocada.
El error más grande es:
hacer marketing sin una estrategia digital B2B que conecte negocio, público, posicionamiento, canales y acciones.
Antes de contratar otra agencia, abrir otra red social o invertir más dinero en publicidad, una empresa B2B debería poder responder:
- ¿Dónde estamos ahora?
- ¿A quién queremos llegar?
- ¿Qué queremos vender?
- ¿Qué problema solucionamos?
- ¿Por qué deberían elegirnos?
- ¿Qué canales necesitamos?
- ¿Qué vamos a hacer durante los próximos tres meses?
- ¿Quién lo va a hacer?
- ¿Cómo vamos a medirlo?
Si no puedes responderlas, probablemente no necesitas hacer más cosas.
Necesitas parar, mirar el mapa y decidir cuál es el siguiente paso.
Porque el problema de muchas empresas B2B no es que hagan poco marketing.
Es que hacen demasiado marketing sin una dirección digital clara.
Y ahí es donde empieza una verdadera estrategia digital B2B.